Los términos marketing B2C y B2B se utilizan para distinguir los procesos de marketing de negocios que venden al consumidor final y los que se dirigen a las empresas. En los dos casos, la mayor parte del proceso es similar, lo que cambia es la forma en la que se llevan a cabo esos procesos y los mensajes estratégicos que se difunden. Estas dos tipologías del marketing empiezan sus estrategias definiendo el público objetivo y detectando cómo satisfacer sus necesidades para venderles un producto, diferente en cada caso.
La finalidad del marketing es aplicar las estrategias más efectivas para llegar a los consumidores deseados y hacerles llegar los productos, adaptándose a sus necesidades y demandas. Pero el marketing abarca tipologías distintas, dependiendo de a quiénes se dirige y qué vende. Una diferenciación es la que se da en función del cliente al que se dirige: el B2C (Business to Consumer) y el B2B (Business to Business). El primero es el marketing hacia consumidores y el segundo el marketing entre empresas.
Principales diferencias del marketing B2C y B2B
B2C (Business to Consumer)
Las siglas B2C se refieren al mercado de consumo masivo, es decir, empresas que ofrecen productos o servicios a personas. Por lo tanto, El marketing B2C está orientado a destacar los beneficios personales que aporta el producto a los consumidores, a través de la emoción. Los esfuerzos también se centran en reforzar la marca a través de publicidad repetitiva. Sus principales características son:
- La finalidad es apelar a la emoción y los sentimientos para crear una necesidad inmediata y despertar el deseo de compra por parte de los consumidores.
- Se trabaja para que el proceso de compra sea breve y se motiva al público con promociones y descuentos. Se ha demostrado que los clientes compran por impulso y, por lo tanto, quieren una venta rápida y efectiva.
- El número de clientes es grande, pero el volumen de compra menor.
- Los clientes están dispersos.
- Los canales de distribución son más reducidos.
- La publicidad se suele realizar a través de los medios masivos tradicionales.
- Busca resultados rápidos e inmediatos.
B2B (Business to Business)
Las siglas B2B hacen referencia al mercado corporativo, aquellas empresas que comercializan sus productos o servicios a otras empresas. De esta manera, en la tipología del marketing B2B la finalidad es establecer relaciones personales, con las que poder reforzar el prestigio y la identidad de la marca. Es decir, transmitir el valor de la empresa. La estrategia se centra en transmitir cómo el producto ayuda a los clientes a ahorrar en tiempo, recursos y dinero.
El marketing B2B se vincula, principalmente, con la industria, las instituciones y el gobierno, y sus características son:
- Se centra en la lógica del producto, es decir, en sus características. El mercado lo que quiere es saber más acerca del producto y de qué manera les ayudará.
- El proceso de venta es más largo y a mayor escala. Esto se debe a que la decisión de compra es más premeditada. Por ello, la propuesta de valor debe ser más detallada.
- El volumen de clientes es más pequeño, pero el volumen de compra es más grande. Como el abanico de clientes es más reducido se pueden llevar a cabo estrategias más precisas.
- Los clientes están focalizados en mercados específicos y reducidos.
- Existen muchos canales de distribución.
- La publicidad es más personalizada, por lo que se suele realizar en eventos del sector.
- Busca alcanzar metas a largo plazo.